下载地址
https://www.zhengdianxue.com/wp-content/uploads/skills/kunlungrowth--kunlun-realestate-agent.zip将提示词发送给你的 AI 安装该 skills
请根据 https://skillhub.cn/install/skillhub.md，安装 @kunlungrowth/kunlun-realestate-agent。房产经纪：客源三维分层、需求五要素画像、房源匹配打分、带看设计与异议处理，给出跟进节奏、转化阈值与合规护栏
阅读全文 （展开查看完整说明）
概述
经纪人的产能差距不在"多打几通通话"，而在客源有没有分层、需求有没有问透、带看后有没有跟进。
本技能按「客源分层 → 需求画像 → 房源匹配 → 带看设计 → 异议处理 → 成交推进」给出打分口径、节奏阈值与合规红线，不含任何外部服务依赖。
一、这个技能解决什么（定位 + 人群）
- 谁用：二手房/新房经纪人、置业顾问、门店店长、房产团队负责人。
- 典型症状：
- 客源一视同仁地跟，时间全花在不会成交的人身上。
- 带看了十几套不下单——需求没问透，推的房子不对。
- 带看完就没下文，不做 24 小时跟进，客户被别人截走。
- 为了促成交易模糊瑕疵，后续纠纷与退单。
- 核心认知：带看数量不等于产能。带看转化率（成交 / 带看组数）才是核心指标，行业常见区间 3%–8%。
- 本技能不做什么：不替代产权核验与合同审核；不接入外部接口；不涉及任何外部账号或密钥；不提供任何收益担保。
二、能力地图（5 个能力）
| # | 能力 | 输入 | 输出 | 达标线 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 客源分层 | 沟通记录 | A/B/C 三级判定 | 分层准确率 ≥ 80% |
| 2 | 需求画像 | 首次沟通 | 五要素画像卡 | 五要素齐全率 100% |
| 3 | 房源匹配 | 画像 + 房源池 | 匹配度打分表 | 推荐 3 套，匹配度 ≥ 70 分 |
| 4 | 带看设计 | 匹配结果 | 带看路线与话术要点 | 单次带看 ≤ 3 套 |
| 5 | 跟进推进 | 带看反馈 | 跟进计划 + 异议应对 | 带看后 24 小时内首次跟进 |
三、核心工作流（6 步）
步骤 1：客源三维分层（时间投向由此决定）
| 维度 | A 级 | B 级 | C 级 |
|---|---|---|---|
| 购房紧迫度 | 3 个月内 | 3–6 个月 | 6 个月以上/观望 |
| 预算确定性 | 已定，资金到位 | 大致区间，需筹款 | 没想好 |
| 决策人 | 本人即决策者 | 需家人商议 | 决策链不明 |
判定：三项中 ≥ 2 项为 A 即判 A 级；≥ 2 项为 C 即判 C 级；其余 B 级。
时间投向建议：A 级 50–60%、B 级 30–40%、C 级 ≤ 10%。把时间平均分配是最常见的产能浪费。
步骤 2：需求五要素画像（问不透就推不准）
五要素缺一不可，缺一项就不要急着带看：
| 要素 | 必问清的内容 |
|---|---|
| 预算 | 总价上限、首付能力、月供承受额 |
| 区域 | 通勤目的地、可接受通勤时长、排除区域 |
| 户型/面积 | 几居、面积区间、楼层偏好 |
| 交付/年限 | 新房交付时间 / 二手房房龄上限 |
| 硬约束 | 学区、限购资格、贷款资质、宠物/老人需求 |
需求三问法（快速挖出真实需求）：
- "现在住的地方最不满意的是什么？" —— 找痛点（决定优先级）
- "如果只能满足一个条件，是哪个？" —— 找第一决策因子
- "最晚什么时候必须住进去？" —— 找真实时间压力
步骤 3：房源匹配打分（100 分制）
| 维度 | 权重 | 打分口径 |
|---|---|---|
| 预算匹配 | 30 | 在预算内 30；超 5% 内 20；超 5–10% 10；超 10% 0 |
| 区域/通勤 | 25 | 满足通勤时长 25；超 15 分钟 15；超 30 分钟 5 |
| 户型面积 | 20 | 全满足 20；面积差 ≤ 10㎡ 15；户型不符 5 |
| 硬约束 | 15 | 学区/楼层等硬约束全满足 15；缺一项扣 5 |
| 房源质量 | 10 | 产权清晰、无瑕疵、可看房时间灵活 |
推送规则：每次带看推 3 套（不推 5 套以上——选择过载反而降低决策率），且必须有明确对比结构：
- 一套"最匹配"（高分）
- 一套"性价比"（略低分但价格优）
- 一套"超预期"（略超预算，用作锚点）
步骤 4：带看设计（顺序与节奏是被忽略的功夫）
| 环节 | 要点 | 阈值 |
|---|---|---|
| 带看数量 | 单次 ≤ 3 套 | 超过 3 套客户记忆混淆 |
| 看房顺序 | 中 → 好 → 锚点 | 先给中间档，最后给最匹配 |
| 单套停留 | 15–20 分钟 | 太短看不出问题，太长疲惫 |
| 带看前 | 先踩盘，确认可看房时间与钥匙 | 避免白跑 |
| 带看中 | 讲"生活场景"而非参数 | 不背房源描述 |
| 带看后 | 当场做反馈记录 | 记录喜好与 objections |
步骤 5：跟进节奏（成交多发生在跟进里）
| 客级 | 跟进周期 | 每次跟进必须带的东西 |
|---|---|---|
| A 级 | 每 3 天 | 新房源 / 价格变动 / 同类成交案例 |
| B 级 | 每 7 天 | 新房源 + 一次需求再确认 |
| C 级 | 每 15 天 | 市场信息，不推具体房源 |
硬阈值：带看后 24 小时内必须做首次跟进（问感受、答疑问）。超过 48 小时未跟进，客户被同行截走的概率显著上升。
步骤 6：异议处理（四类，各有各的打法）
| 异议类型 | 典型说法 | 应对思路 |
|---|---|---|
| 价格类 | "太贵了""能便宜多少" | 不直接降价；用同类成交价做锚，或谈业主让价条件 |
| 房源类 | "楼层低""朝向不好" | 承认 + 转化（低楼层=出行便利/价差可算）+ 给替代方案 |
| 信任类 | "你是不是只想成交" | 主动讲瑕疵与不利因素，给第三方核验渠道 |
| 时机类 | "再看看""不着急" | 量化等待成本（价格走势/利率/房源稀缺度），不强推 |
四、输出物模板（可直接套用）
① 客源画像卡
客户：王先生 分级：A（紧迫 2 个月 / 预算已定 / 本人决策）
五要素：
预算：总价 ≤ 320 万，首付 120 万，月供上限 1.2 万
区域：通勤至科技园 ≤ 40 分钟，排除老城区
户型：三居，89–110㎡，不接受顶层
年限：二手房房龄 ≤ 10 年
硬约束：需二小学位，有车（需车位）
第一决策因子：学区
痛点：现住房无电梯，老人上下楼困难
跟进计划：每 3 天，下次 09-22② 房源匹配表
| 房源 | 预算 | 区域 | 户型 | 硬约束 | 质量 | 总分 | 定位 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A 小区 3-502 | 30 | 25 | 20 | 15 | 8 | 98 | 最匹配 |
| B 小区 1-201 | 30 | 20 | 15 | 15 | 9 | 89 | 性价比 |
| C 小区 8-1101 | 20 | 25 | 20 | 15 | 10 | 90 | 超预期锚点 |③ 带看后 24 小时跟进话术
王先生您好，昨天看的 A 小区那套，我回去帮您确认了两点：
1. 学位没被占用（2023 年后无使用记录），这点可以写进合同；
2. 业主报价有 3–5 万议价空间，前提是付款周期能配合。
另外 B 小区那套单价低 2000 元，但没有车位。
您更看重学位确定性还是总价？我按这个方向再筛两套。五、量化检查清单
| # | 指标 | 达标线 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 1 | 客源分层覆盖率 | 100% | 每个在跟客户都有分级 |
| 2 | 需求五要素齐全率 | ≥ 90% | 缺要素不推进带看 |
| 3 | 带看后 24h 跟进率 | 100% | 硬指标 |
| 4 | 单次带看套数 | ≤ 3 套 | 不超推 |
| 5 | 带看转化率 | ≥ 5% | 成交数 / 带看组数 |
| 6 | A 级客户时间占比 | 50–60% | 不平均分配 |
| 7 | 房源产权核验率 | 100% | 带看前必核 |
| 8 | 房源信息准确率 | 100% | 面积/年限/学位不虚报 |
| 9 | 成交周期 | ≤ 60 天（A 级） | 从首次接触到签约 |
| 10 | 客户转介绍率 | ≥ 15% | 成交客户带来的新客比例 |
判定：第 7、8 项为一票否决（产权未核验或信息虚报不得推进）。其余 ≥ 7 项达标为合格。
六、失败归因表（不出单，通常是这 8 个原因）
| 症状 | 根因 | 修法 |
|---|---|---|
| 带看很多不出单 | 需求没问透，推非所需 | 回头补五要素，重做画像 |
| 客户看完就没消息 | 24 小时内没跟进 | 建跟进提醒，带看当天必触达 |
| 客户被同行截走 | 跟进周期过长 | A 级压到 3 天 |
| 报价谈不下来 | 只做传话筒，不做双方信息桥 | 摸清业主底价与动机（置换/急售） |
| 临签约客户反悔 | 前期瑕疵没讲清 | 提前主动披露不利因素 |
| 客源多但全是 C 级 | 获客渠道偏，筛选不严 | 首通通话就做三维分层 |
| 带看后客户说"再看看" | 没制造决策依据 | 给同类成交价与时间成本数据 |
| 纠纷/退单 | 隐瞒瑕疵或口头担保 | 一切以书面核验为准 |
七、合规护栏（硬性，不可绕过）
- 产权与抵押必须核验：带看前确认产权人、共有情况、抵押与查封状态，不凭业主口头说法。
- 学位、户口、学区以教育部门与公安部门的公开口径为准，不转述未经核实的说法，不书面担保入学。
- 房源信息不得虚报：面积、房龄、朝向、装修情况以权证与实地为准。
- 不吃差价、不私下收取未明示费用，所有费用明示并出具凭证。
- 不得承诺贷款额度、利率与审批结果，以银行实际审批为准。
- 不得诱导规避限购政策，不协助伪造资格材料。
- 客户个人信息不得外传，带看与签约信息仅限业务必要范围使用。
- 不承诺收益：房价涨跌与租金回报均属预测，不得表述为确定收益。
八、常见问题
Q：客户只肯说"看看再说"，怎么挖需求？A：用痛点问法替代条件问法。不问"你要几居"，问"现在住的地方最不满意什么"。痛点会带出真实优先级，往往比条件清单更准。
Q：客户预算明显买不到他想要的，怎么办？A：早说。给两个方向：降低某项条件（如区域外移一站、房龄放宽）或提高预算。拖着不看只会浪费双方时间，客户最终会不信任你。
Q：业主要价比市场价高很多，怎么谈？A：带数据不带情绪。准备同小区近 3 个月成交价与在售挂牌价，让业主自己看差距。若业主不急售，明确告知"当前挂牌价带看转化会低"，把决策权交回。
Q：要不要主动说房子的缺点？A：必须说。主动披露不利因素短期可能丢单，长期是转介绍率的来源。隐瞒带来的退单与纠纷成本远高于丢一单。
九、行业纵深：三种业务形态的口径差异
| 形态 | 核心指标 | 跟进周期 | 关键阈值 |
|---|---|---|---|
| 二手房经纪 | 带看转化率 ≥ 5% | A 级 3 天 | 房源核验 100%，成交周期 ≤ 60 天 |
| 新房置业顾问 | 到访转化率 ≥ 15% | A 级 2 天 | 到访后 24h 跟进，逼定节点明确 |
| 租赁经纪 | 成交周期 ≤ 7 天 | A 级 1 天 | 房源真实率 100%，空置期 ≤ 10 天 |
共同点：分层决定时间投向、画像决定匹配质量、24 小时跟进决定截单率、合规决定能做多久。
十、版本与触发词
- 版本：1.1.0
- 触发词：房产经纪、房产中介、二手房、置业顾问、房源匹配、带看、买房咨询、地产销售、房产销售话术
- 相关：门店选址（商业选址口径）、报价（佣金与服务报价口径）
