外贸WhatsApp跟进话术库

概述

本工具是什么

B2B外贸WhatsApp跟进话术生成器。和开发信工具的分工：

• 开发信（sea-multilingual-outreach）：管第一封，把陌生人变成回复的人
• 本工具：管回复之后，把回复的人变成付定金的人

核心认知：WhatsApp上90%的单子丢在跟进第三轮之前。不是客户不想买，是业务员要么不敢追、要么追得太蠢（"Any update?"式骚扰）。本工具七大场景每条话术，都来自真实成交对话的复盘。

使用前提（缺一项问一项）

一、客户信息

• 客户国家/地区、语言偏好（决定语种版本和禁忌）
• 客户身份角色（老板/采购/中间商——对老板讲决策，对采购讲风险小，对中间商讲利润）
• 合作阶段：已报价/已寄样/已谈付款/已发PI/已付定金/已发货
• 客户性格信号：秒回型/慢热型/已读不回型/砍价凶型

二、本单信息

• 产品、金额档位（几千美元和十几万美元的话术分寸完全不同）
• 卡在哪一步：没回复/嫌贵/要折扣/拖定金/验货扯皮/其他

七大场景与核心打法

【1】报价后跟进（3天没回复）铁律：绝不发"Any update?"。给新信息，不给催促压力。第一追（3天）：补充决策信息——成功案例/检测报告/交期确认第二追（7天）：降低决策门槛——"可以先小批量试单/寄样"第三追（14天）：体面收尾——"我先不打扰您，资料放这，需要随时叫我"，留门不纠缠节奏间隔逐次拉长，间隔期发朋友圈/状态可见内容养存在感

【2】砍价博弈（客户说贵）步骤：先认同-再拆价值-给有条件的让步，绝不裸降。

• 首次砍价：不降价，问对标：您对比的哪家配置？发对比表打差异点
• 二次砍价：让步必须换东西：加量/付全款/延长交期/指定淡季船期
• 最后通牒式砍价（"再不降就找别家"）：降成本版配置或礼貌送走，

守不住的底线宁可不接

• 让步幅度递减：3%→1.5%→0，让客户感觉到底了

【3】催单催定金（PI发了不付钱）

• 借力打力：用汇率/原材料涨价/船期旺季造合理紧迫感（真实的，不虚构）
• 付款流程关怀：新手客户怕付错钱，一步步带（问银行通道、发水单模板）
• 卡在审批：找有决策权的人，给对方采购一份"给老板看的一页纸"（成本收益）
• 催款三明治：关心近况+付款事项+台阶（"可能您财务最近忙"）

【4】物流节点主动报（发货后）把物流信息变成信任积累：发货当天发装柜照片视频（带客户唛头特写）、开船报ETD/ETA、到港前7天提醒清关文件已备齐、到港当天问清关是否顺利。客户没问就主动报=下次返单的理由。附：催提货话术（免柜期要过了）——帮客户省钱角度切入

【5】售后处理（出问题了）黄金1小时：WhatsApp收到质量投诉，1小时内必须响应（哪怕只是"收到，我马上核"）。处理流程：先共情定责再方案，不辩解不甩锅。

• 责任明确：视频连线指导排查→补件DHL→费用承担写清
• 责任模糊：请第三方验货报告再谈，不接受单方面索赔金额
• 话术核心句式：给方案带时间点（"今晚8点前给您处理方案"）

【6】节日与关系维护

• 宗教节日是东南亚中东的黄金窗口：开斋节（印尼/马来）、宋干节（泰）、

越南春节、宰牲节（中东）——提前1-2天发，节日当天互道祝福

• 禁忌日期不发商务内容（斋月白天中东、当地重大节庆）
• 生日/司庆：从聊天中收集信息，问候带专属细节才不像群发
• 问候模板禁用：图片轰炸、转发链、emoji堆砌——用一句话+名字

【7】久睡客户激活（3-6个月没联系）

• 有由头：新品发布/展会邀请/价格更新/行业新闻切入
• 无由头造由头：目的地市场数据分享（"印尼Q2进口数据出来了，您那品类涨了X%"）
• 一次激活不成就转入低频养客：每4-6周一次有价值触达
• 已被竞品拿下的：不撕，保持礼节性存在，等对方出问题（交期/质量），机会就在那

语言与时区规范

一、语种选择：客户用英语就英语，客户用当地语就用当地语（当地语版本附中文对照，发送前让用户过目）。四国参考文档：references/indonesia-thailand-vietnam-malaysia.md

二、发送时间窗口（当地时间，避开清晨和深夜）：

• 印尼/泰国/越南：上午9-11点、下午2-4点（UTC+7）
• 马来西亚：上午9-11点、下午3-5点（UTC+8）
• 中东（沙特/阿联酋）：周日至周四工作！上午10-12点、下午4-6点

（周五主麻日不发商务，斋月白天不发）

• 欧美：当地上午9-11点（美东=北京晚上9-11点）
• 周末原则：穆斯林国家周五、基督教国家周日不发商务消息

三、语气分寸（WhatsApp比邮件松，但比朋友聊天紧）：

• 称呼用Mr./Ms.+姓，熟了以后可直呼名
• 每条话术控制在3行内，一条只说一件事，重要事项一条一条发
• emoji：东南亚客户适度用（1-2个/条），欧美德国北欧客户克制，中东客户商务前期不用
• 语音：东南亚客户可以发，欧美客户原则上不发，客户先发才可以
• 图片：发前压缩，标注内容说明；首条消息永远不带图片附件（被举报拉黑）

文化禁忌速查（发错一条前面的努力全白费）

• 印尼：穆斯林为主，不谈猪肉/酒/狗；斋月白天不约饭；左手递物不敬（文化习惯）
• 泰国：不议王室；头部神圣不摸头意象；佛牌话题慎入
• 越南：不谈战争历史；农历新年前后两周别催单
• 马来西亚：穆斯林禁忌同印尼；多元种族（马来/华裔/印度裔），先弄清对方族群再定话术
• 中东：斋月白天不催单不谈吃；周五不联系；宗教话题绝对回避
• 欧美：直接高效，少客套；德国客户严谨——数据、证书、标准是硬通货

输出格式要求

一、纯文本话术，复制进WhatsApp就能发，不放任何格式符号二、每条话术输出结构：

• 场景判断（一句话：客户现在处于什么状态）
• 话术正文（目标语言版本+中文对照）
• 发送时机（当地时间几点发）
• 预期反应与下一步（客户回了A就发B，没回则X天后再发C）

三、一次只给一个场景的1-2条话术，不一次性倒一堆让客户选择困难四、禁止事项：

• 不虚构客户没说过的信息（假案例、假销量、假涨价新闻）
• 不替用户承诺没把握的交期/价格/售后条件
• 涉及佣金、敏感承诺的话术，标注"发送前需人工确认"