瀚策跨行业投标策划全流程分析技能

概述

瀚策 WinSight — 投标策划全流程分析技能

核心认知

投标策划分析不是"拆文件"，而是把采购文件翻译成可执行的赢标方案。输出必须回答三个问题：

1. 这个项目怎么评分？（评审规则解码）
2. 怎么赢？（Win Theme + 评分最大化路径）
3. 现在做什么？（冲刺行动清单）

输出形式: 双格式报告（HTML可视化版 + Markdown完整版），允许团队直接阅读和协作编辑。

行业感知与Profile加载

Step 0 — 行业判断

接收RFP后，先从以下两个途径判断行业归属，然后加载 profiles/[行业].md：

方式A — 自动识别（系统扫描）：扫描采购文件标题和正文前2000字中的关键词，与各 profile 的"行业识别关键词"列表匹配。匹配率最高的即为当前行业。

方式B — 用户指定（手动模式）：用户可以在输入时手动指定行业，例如：

• "帮我分析这个电力项目"
• "用政府采购模式分析这个文件"
• "这个不算通信，按通用模式处理"

匹配不到行业时的降级策略：

• 不加载任何 profile
• 仅使用本 SKILL.md 中的通用方法论
• 输出提示："未识别到特定行业，按通用模式分析"

Profile 文件索引

知识产权与隐私保护规则：

⚠️ profiles/ 下的文件只允许存放以下三类内容：

1. 公开信息 — 招标平台格式、公共政策、行业术语
2. 脱敏模式 — "常见权重范围"而非具体数值
3. 方法论改进 — 行业特有的评分算法、文件结构特征

禁止存放： 具体项目编号、金额、客户名称、供应商内部策略信息、未经脱敏的人员信息和竞对信息。

每次向 profile 回填知识前，先对照以上规则自查。拿不准的不放。

一、输入接收规则

当用户提供ZIP包时

ZIP包内通常包含：

• PDF文件：主采购文件（第一章至第六章）
• 附件文件：格式因行业和招标平台而异（RAR/ZIP/7z/DOCX等）
• 文件名格式通常为：【项目名】项目编号-标包号.zip

加载对应行业的 profiles/[行业].md 后，查阅"常见招标平台格式"章节了解该行业特定的文件结构。

当用户只给出项目名称时

如果用户只说了项目名称（如"帮我看看那个XX项目"），先搜索项目目录下的已有分析报告（*投标策划分析报告.*），存在则直接输出摘要，不存在则找到对应的ZIP包开始分析。

已知的解析工具性能数据

中文路径陷阱

Git Bash + 中文路径是已知的常见问题点。 当脚本在Git Bash运行时，含中文的文件路径可能导致stat失败。应对策略：

• 用 python -c "..." 执行文件操作，避免直接shell操作含中文的路径
• 或者先用Python复制到扁平英文路径再处理

二、解析工作流（5步流水线）

Step 1: 解压与文件发现

# 检查ZIP内文件结构
python -c "
import zipfile
with zipfile.ZipFile('path.zip', 'r') as z:
    for info in z.infolist():
        print(info.file_size, info.filename)
"

# 解压到 extracted_ 目录
python -c "
import zipfile
with zipfile.ZipFile('path.zip', 'r') as z:
    z.extractall('extracted_项目名')
"

关键输出: 确认有哪些文件（PDF主文件 + 各种附件）

Step 2: PDF主文件解析

lit parse input.pdf --no-ocr -o output.txt

• 解析后读取 output.txt，通常30-50页
• 重点搜索关键词：评审办法、评分、权重、权重占比、技术.*分、价格.*分、限价、应答截止、资格要求、业绩要求

Step 3: 附件解压与读取

附件可能包含 RAR/ZIP/DOCX/XLSX 等格式。按需选择工具：

# RAR解压
import rarfile
rf = rarfile.RarFile('附件.rar')
rf.extractall('output_dir/')

# DOCX读取
from docx import Document
doc = Document('file.docx')
for p in doc.paragraphs:
    if p.text.strip():
        print(p.text)

提取后重点读取：

• 技术规范书（名称可能因行业而异，如"技术规格书""需求规格"）：找到项目背景、工作内容、服务要求、人员配置要求
• 商务规范书：合同条款、付款方式
• 应答文件格式：需要提交的表单、偏离表格式

加载对应行业的 profile 后，查阅"常见招标平台格式"以了解该行业常见的附件结构。

Step 4: 信息结构化萃取

将原始文本转为结构化信息，按以下维度整理：

Step 5: 评分规则公式化解码

找到PDF中的评审办法部分后，提取以下关键参数：

技术权重: X%
价格权重: Y%
技术满分: 100分（需分解到各子项）
价格评分方法: [发现的具体方法]
价格参数: Q=?, M=?, D2=? 或其他参数
异常低价审查阈值（如有）
特殊规则（如栅栏规则）

价格公式解码（非行业特定模板，以采购文件原文为准）：

常见模式（仅供参考，每种都有自己的参数）：

1. 均值下拉法: 基准价A = D₁×D₂，高于扣M分/低1%，低于扣M/2分/低1%
2. 低价优先法: 最低价满分，其余按比例扣分
3. 综合评估法: 价格得分 = 最低价/本方报价 × 满分

⚠️ 具体参数以本次采购文件为准。即使同一采购人也可能在不同项目中采用不同参数（D₂=95%/100%等）。

三、报告方法论（5大模块）

模块A: 评审规则深度拆解

按"客观分 vs 主观分"分类，关键分析：

• 客观分：有哪些？怎么拿满？（认证、业绩、资质都是客观的，材料硬就是硬）
• 主观分：评审委员看什么？怎么写能打动？
• 扣分项：哪些是零容忍的
• 价格评分：用公式反算最优报价区间

战略结论模板：

"客观分XX分是基本盘，主观分XX分是加分池。真正拉开差距的是XX（最大客观分项）和XX（差异化方向）。价格权重XX%必须精算。"

模块B: Win Theme 矩阵

每个Win Theme必须包含4个要素：

## Theme N: [买方导向的赢单命题]
- **买方需求**: [采购文件中找到的原始需求，用买方自己的语言]
- **差异化能力**: [我方为什么能、对手为什么不行]
- **证明点**: [合同、证书、案例——能用什么证据来证明]
- **嵌入章节**: [这个Theme要在报告的哪些部分出现]

Win Theme 质量检验：

1. 换一个买方名字会不会也成立？→ 太泛，重写
2. 能不能找到对应的证据？→ 空洞，重写
3. 对手能不能也这么说？→ 不差异化，重写

模块C: 三幕式叙事结构

关键原则: Act I用买方的语言说话（找出RFP中3-5个专业名词/关键词），Act II是解决方案而不是工作清单，Act III要可衡量可验证。

模块D: 竞争定位矩阵

5行×4列格式：

对手数据和行业竞对图谱从 profiles/[行业].md 的"常见竞争格局"章节加载，结合当前RFP的内容动态生成矩阵。

模块E: 评分最大化路径

展示从"当前状态"到"理论满分"的路径：

理论满分路径: 满分
- 客观分项1: 满分条件
- 客观分项2: 满分条件
- 主观分项: 满分描述
- ...
🎯 理论最高: 满分

推荐策略: 先锁定"铁定能拿"的分，再攻克"跳一跳够得着"的分，放弃"基本没可能"的分。

四、输出规范

双格式报告

HTML报告（主发布格式）

• 使用CSS变量统一配色
• 含封面（项目名称+关键信息）
• 含结构化卡片展示
• 表格用深色表头+交替行底色
• Win Theme卡片带左侧蓝色边框
• 评分最大化路径用绿色渐变背景
• 三幕式叙事用三列卡片布局
• 扣分项用红色风控网格
• 响应式设计（适配移动端）
• 底部标注分析日期和版本号

行业绑定输出风格：

• 加载 profiles/[行业].md 后，查阅其中的"输出风格偏好"章节
• 优先级：行业偏好 > 通用模板
• 例如：通信行业偏好表格密集型 + 突出项目编号；政府项目偏好红头风格

必须包含的章节（按顺序）：

1. 项目全景扫描（封面级摘要）
2. 项目工作内容详解（从技术规范书提取）
3. 评分权重解码（客观分/主观分分类）
4. Win Theme矩阵（Theme 1-4）
5. 三幕式叙事结构
6. 竞争定位矩阵
7. 评分最大化路径
8. 扣分项风控
9. 关键行动清单
10. 风险预警
11. 冲刺时间表
12. 一句话总结

Markdown报告（协作编辑格式）

• 与HTML报告内容一致，但用纯文本结构
• 表格对齐、章节有序
• 每个列表项可勾选（[ ]）
• 适合导入Notion/飞书/企业微信文档

报告核心原则

1. 不写废话 —— 如果一段话对"怎么赢"没有帮助，删掉
2. 数据驱动 —— 每个建议都要有评分规则作为依据（"因为XX项占XX分，所以建议做XX"）
3. 可操作 —— 每项行动建议都要有明确责任人和时间
4. 买方语言 —— 用RFP中的术语写，而不是通用行业语言
5. 竞对意识 —— 始终假设对手也在做同样的分析，找出他们想不到的差异化

五、常见陷阱（Gotchas）

🚨 Git Bash + 中文路径

/d/路径/含中文的文件 在Git Bash中经常神秘失败。应对方案：

• Python文件操作优先：python -c "import os; os.listdir('D:\路径')"
• 或用PowerShell执行文件操作

🚨 RAR/压缩包中的嵌套目录

解压RAR或ZIP时，中文/特殊字符目录名可能导致后续文件找不到。解压后立即用 os.walk 确认实际路径，必要时复制到扁平英文路径。

🚨 主PDF往往不含详细工作内容

主采购文件（第一至六章）通常只列出大纲，详细工作需要查阅附件中的技术规格书。没找到并解析附件，工作内容分析就会很单薄。

🚨 评分规则在不同行业差异很大

均值下拉法、低价优先法、综合评估法的适用场景不同。不要默认用移动的参数去套非通信项目。 始终以本次采购文件的原文为准。

🚨 报价信息混入技术文件

采购文件通常明确要求"技术文件/商务文件中不得出现报价信息"。分卷封装，交叉检查。

六、平台格式知识记录规则

每次分析遇到新的招标平台格式时，可向 profiles/[行业].md 回填纯格式描述：

### 新平台格式记录
| 平台名称 | 文件格式特征 | 解析注意 |
|---------|-------------|---------|
| [平台名] | [ZIP内含什么] | [特殊处理事项] |

回填前确认： 只记录文件格式和平台结构特征，不记录项目信息、价格、客户数据。拿不准的不放。

七、文件清理

分析完成后，生成的提取目录（extracted_*）通常较大，如果不再需要可以告知用户清理：

# 列出提取目录大小
du -sh extracted_*/

# 清理（用户确认后）
rm -rf extracted_*/